市场营销方案（marketing program）

　　出色的营销方案，至少有三个主要支柱：（1）理解市场的本质；（2）了解竞争对手；（3）了解本公司。

　　对于某一产品市场，或你要参与竞争的市场，你必须对几个关键点做到心中有数：

　　全局观念的市场究竟有多大？

　　这个市场的增长率是多少？

　　当前的市场是如何被细分的？

　　当前的市场的趋势是否能指示不久的将来的细分市场的主要变化？

　　目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占的份额有多大？

　　竞争者所占的市场份额有多大？

　　在考察市场时，你必须学会回答一个问题：在商战中取得成功的关键因素到底是什么？是产品质量？产品的多样性？价格？包装？分销能力？广告能力？新产品的不断导入？还是有知识的销售人员？

　　将来市场增长的最可能来源，如果不能明确指出，那么这样的市场分析就将是极不完善的。同时带有一定的错误性。因此，你必须回答：

　　是否有可能进入新的市场或细分市场？

　　公司现有的市场是否在增长，还有没有 可能扩展？

　　有新的消费者进入市场吗？

　　公司可以从竞争者手中夺取市场份额吗？如果能，又是从哪里开始呢？

　　能激发现有消费者更大的购买力吗？

　　古云：“知己知彼，百战不殆”你要了解竞争对手的什么呢？

　　谁是我们的竞争对手？

　　他们的目标是什么？

　　他们的实力如何？

　　他们目前以哪一细分市场为目标？

　　他们将来可能参与哪些市场的竞争？

　　他们在产品质量、价格、分销、广告和促销方面的情况如何？

　　如何分析本公司是市场营销学最重要的环节。进行这一分析的关键问题包括：

　　从公司规模、市场份额、资金来源、历史记录和现行市场定位的记录看，公司在市场中所处的地位如何？

　　公司是处于领导地位还是仅仅是一个追随者？

　　管理目标和策略是什么？它正确与否？

　　为实现这些目标可以管理的资源是什么？

　　与竞争者相比，公司的优势和弱点是什么？

　　公司所处行业的关键性因素是什么？

　　公司产品特征、产品价值、价格、分销渠道、销售能力等在市场中有何特点？