组织市场（organizational market）

　　组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可 分为三种类型，即产业市场、转卖者市场和政府市场。

　　产业市场，又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并 将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 通常由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业； 公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。

　　转卖者市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润 为目的的个人和组织、转卖者不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效 用和占有效用。转卖者市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指这样的 商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用 户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者；而零 售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。

　　政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府 单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。 由于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入，所以 形成了一个很大的政府市场。

　　从上述定义不难看出，组织市场同消费者市场有着根本区别。相应地， 二者的购买行为也就不尽相同。组织市场购买行为（简称组织购买行为，下 同）是指各类正规组织机构确定其对产品和劳务的需要，井在可供选择的品 牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。①它与消费者市场购买行 为相比存在以下几个特点。

　　（1）组织需求是一种派生需求。组织机构购买产品是为了满足其顾客的 需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的 需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要到 鞋店去买鞋的缘故。

　　（2）购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。甚 至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。①

　　（3）由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所 以，组织购买行为过程将持续较长一段时间。几个月甚至几年都是可能的， 这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。

　　（4）物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求。企业还必须为之。