顾客总价值（Total Customer Value）

　　顾客总价值（TOTAL CUSTOMER VALUE）是指顾客购买某一特定产品或服务所获得的全部利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

　　顾客总成本（TOTAL CUSTOMER COST）是指顾客为购买某一特定产品或服务所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品或服务时，总希望把货币、时间、精神和体力等有关的成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品或服务时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品或服务作为优先选购的对象。顾客所获得让渡价值越大，其满意度就越高。企业为了在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品或服务。这样，才能使自己的产品或服务为顾客所注意，从而购买本企业的产品或服务。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提供产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币和非货币成本。

　　顾客获得的总价值使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。

　　A 产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的首要因素，因而一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，因而在分析产品价值时应注意两点：

　　▲ 在经济发展的不同阶段，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。例如在住房短缺时代，我们关心的是有没有房子住，“居者有其屋”；但随着国家经济的发展，人们生活水平的提高，这时我们对住宅的要求也更高了，更多了，不但考虑产品的使用，设计，还要求住宅的小区环境和配套都要能满足我们的需求。

　　▲ 在经济发展的同一事情，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，这就要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，从而为顾客创造更大的价值。富人对住宅除去基本的居住功能，考虑更多的是一种生活享受，身份和地位的象征，如豪华别墅；新的白领或工薪阶层则考虑的经济性了，但大家也想有个住别墅的身份，所以就有了经济型别墅。。。。。。当年凤凰城的成功很大程度上是抓住了广大白领阶层的消费心理。

　　B 服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。在现代的消费市场上，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身的价值的高低，而且更注意产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性质大体相同或类似的情况下，企业向顾客提供的附加服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值就越大；反之，则越小。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

　　对于房地产这个产品来说，服务价值并不是完全伴随着产品实体即住宅（商场）等的出售，它还包括一些纯服务如物业管理服务。伴随出售时产生的服务有产品的宣传（为消费者提供住处）和产品介绍，产品设计使用说明，装修设计咨询、收楼、银行按揭等一系列的服务。同样这种服务价值还体现在小区能提供服务的一些设施设备上了，如运动场所、休闲场所等，挖掘这些配套的服务价值不仅有利于促进楼盘的销售而且也为后期的经营管理带来不小的收益。。。。。。。。总的来说，房地产营销中的服务价值要包括售前、售中和售后的服务，建立一个完善的房地产营销的服务体系是在越来越激烈的竞争中胜出的有效方法之一！

　　C 人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，从而创造更多的满意的顾客，进而为企业创造市场。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用是潜移默化的。因此，高度重视对企业人员综合素质和能力培养，加强对员工日常工作的极力、监督和管理，使其始终保持较高达到工作质量与水平就显得非常重要。

　　D 形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象会对企业的产品产生巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，使顾客的需要得到更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。